第017章 置业顾问 (1/2)

在我没有真正从事销售行业之时，根本就不知道这些销售人员太精明了。她当时的不关注或者说是心不在焉，都是表象，暗地里她却在察言观色，竖起耳朵获取信息。如我散发出去的信息“这个手机看起来屏幕还有点大啊。”“嗯，分辨率还算清晰，内存也大，打游戏也不卡。”“听歌感觉也不错。”诸如此类，而我说的越多，透露的信息也就越多，美女销售员知道我的底牌就越来越多，他明白我是看中那款手机，而我对她一无所知。

造成我们两个信息差距越来越大的原因就是团队的压力和时间，美女销售员背后站着一个无法一眼看穿的商店，而我只是独自一个人。有时，她会漫不经心的说一句：“还要看会儿吗？还需要想吗？多考虑一会儿也是对的。”随即，她又漫不经心的刷微博，与小姐妹们八卦。

除了这个两个因素以外，那就是力量，力量是指某种影响力，在这个情景中，它以两种不同的形式表现出来：一，思维定势的力量，大部分人和我一样，坚信自己不能在这里讨价还价，如果能，它为什么又叫一口价商店呢？这是一个典型的自我预测实现的例子，结果就会导致我对自己的讨价还价能力产生怀疑，并以此来证明我自己一开始的想法就是对的。

打破这种窘迫处境的方式就是具有冒险精神，从自己的老思维，老套路之中跳出来，为什么我就不能在一口价商店砍价？是害怕失去面子，还是会怕人取笑？

第二种就是正统的力量，这种力量表现在我看到那个标价牌上的1358元，这是来自于人们的共识，它源于可感知到的，可见的权威。这种权威由一些无生命的事物来表现，如文件、标价牌、指示牌等。我们来举例说明。

比如我有时候要出去开房。当我走进旅馆看见那个标价牌之时，我会潜意识的记住“一点前退房。”因为别人就是这么规定的，超过了就要加钱。

比如我工作的劳动合同，住宿的租房合同。我很少会仔细看那些条件，一是自己根本就不懂，二就是权威的力量。

“老板，这合同上咋都是我在履行义务？”

“公司规定，所有公司都用的是这种合同版本。”

“哦……我知道了。我签。”

许多事情都需要谈判，但这也不表明我就要不停的进行谈判，进行谈判之前，我会问自己三个问题。

一，我能在那种情况下自如协商吗？我会不会感到巨大压力？

二，这个谈判能不能满足我的需求？

三，我所付出的时间和精力与获得的利益对等吗？”

“如果我对这个三个问题都是肯定的答案，那我就会全力以赴来争取！而主要是从以下十二个方面来酌情下手。

一，着力营造环境。

首先，我要突破自己的思维定势。我的钱是人人都想赚的，我是在销售金钱，对我金钱感兴趣的人可不少。我可以先这样说：“美女，不对哦，这个款式不是那个梦想牌xx五吗？刚才我在旁边商店可是看到它标价一千一，网上才一千元。”

二，在需求上做文章。

我可以这样做“美女，你这手机有几种颜色？”

“三种，黑、白、红。”

“哎，我是个工地工人。我想要灰色，灰色耐脏，买其它颜色不是很配，如果你不降价。我就不买了。”

“这充电宝我不要啊，我还是买裸机更便宜。”

“内存卡也太大了，这个你可以帮我换小点吗，还有那个手机套，我不需要啊。”

这些意见都只是为了向美女销售员传递一个消息，我的需求没有得到充分的满足。她要做生意，就必须说服我，从各种各样的谈判技巧来赢得胜利。

三，在特价销售上做文章。

“美女，这手机好久降价？是不是我今天错过了促销的时间？”这个假设是这样的，如果它不是处于降价期，要不就是过了或者还没开始，为什么有的人能够优惠？世界上并没有规定说我错过时间就要受到不公平的待遇。

四，有瑕疵！

“美女，你看，这屏幕上面有条划痕！”

“帅哥，没得哦，你再看看。”

“嘿，我还骗你吗？你仔细看看！”

当然，如果没有划痕，我可以悄悄的人为制造一点，这里并不是提倡违反道德标准，只是一个主意而已，有时候为了目的就要脸皮厚。这样做的效果就是传递一个消息，有问题的商品难道不该打折？

五，迂回战术。

“美女，你真的不能再降了？”

“真的啊，我没有那么大的权力，给你少了58元，我还不知道一会儿会不会被经理骂呢。”她现在就是在搬后台，通过上级来给我施展压力，这是另外一个谈判策略，之后我们再说。

现在我还可以这样做：“美女，这样吧，我的手机，你两百收了吧。”

“帅哥，我们这里不是二手市场，不收二手手机啊。”

“看你这么漂亮，这样吧，我降价，一百块给你！”

这样做，是为了传递一个信息，我表现出了很好的诚意，以此来让她在新手机上面降价。

六，如果……怎么办。

“美女，如果我一次性买十台，你能降多少？我可以给我朋友们推荐，说不定还不止卖十台，你能少多少？”虽然这种方式不可能每次都成功。但绝大部分都会让利给我。而手机商店不由分说的标价1358元，这里面其实包